DMA: Direct mail response rates beat digital – Direct Marketing News

DMA: Direct mail response rates beat digital – Direct Marketing News.

 

 

 

DMA: Direct mail response rates beat digital
DMA: Direct mail response rates beat digital

Despite the perception in the marketing industry that direct mail and telemarketing are less effective than digital channels, the Direct Marketing Association (DMA) has found that direct mail boasts a 4.4% rate, compared to email’s average response rate of 0.12%, says Yory Wurmser, director of marketing and media insights at the DMA.

Depending on how one crunches the numbers, direct mail has a response rate of up to 10 to 30 times that of email — and even higher when compared to online display, Wurmser continues.

Using transactional data from Bizo and Epsilon, the DMA analyzed more than 29 billion emails and 2 billion online display impressions to track consumer actions both immediately following a click and in the days and weeks after being exposed to an online ad.

“Overall for display, only 6% converted as a result of the immediate action of the click,” Wurmser says, meaning that 94% of conversions happen at a later date — an important finding, considering that the success of display’s impact is generally judged by its click-through rate.


Despite this news, Wurmser notes that in the nine years the DMA has been doing its response rate report, the rate for direct mail, while still “the better channel than any other out there right now,” has gone down 25% overall.

“Yes, there has been a reduction in the response rate level from a direct mail perspective,” he says. “But, looking at it strictly in terms of response rate, direct mail still outperforms digital.”

However, looking at the playing field from an ROI point of view, email is more cost-effective than direct mail or telemarketing. The report found email had the highest ROI, at $28.50, compared the $7 for direct mail.

As to why direct mail remains such a strong channel while simultaneously declining in terms of overall response rate, the reason could be related to the fact that consumers are — now more than ever — continually bombarded by digital messages they don’t want.

“Because of the proliferation of emails and the onslaught of display ads everywhere, there is an advantage of going through direct mail,” Wurmser muses. “Direct mail in a way has become less cluttered.

The DMA’s report was based on data collected through an April 2012 email survey and an analysis of transactional data provided by Bizo and Epsilon.

 

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Le marketing en temps réel est là et bien là

Le marketing en temps réel est là et bien là.

Par Dominique FEVRE, 10/01/2012

Big data, marketing mobile, médias sociaux, temps réel… : Lawrence Kimmel dresse le bilan 2011 du marketing direct aux États-Unis. Le CEO de la DMA, organisation regroupant 2 500 professionnels, détaille les sujets qui risquent de chahuter encore le métier en 2012, aux États-Unis comme en France.

Quels événements vous ont marqué le plus en 2011 ? 

L’essor des smartphones. Vous allez me dire que c’est un cliché, mais avec un taux de pénétration qui atteint presque 50 %, c’est important de le dire une fois encore : le développement du smartphone est, et restera, un des événements majeurs de 2011. C’est très important pour notre métier, qui consiste à transmettre le bon message, à la bonne personne, au bon moment, et au bon endroit. Avec le smartphone, nous pouvons diffuser le message d’une autre façon, d’une façon nouvelle et évolutive, qui permet d’enrichir l’expérience client et non de la perturber ou de la fausser.

Quel bilan dressez-vous de l’année 2011 ?  
Pour moi, 2011 marque le passage d’unmarketing direct à un marketing en temps réel, qui donne plus de pertinence au consommateur et accentue l’efficacité du marketeur. Désormais, les entreprises peuvent réunir de plus en plus d’informations prospectives et les utiliser en quelques nanosecondes de sorte de proposer une offre encore plus appropriée au consommateur. Aujourd’hui, le marketing en temps réel est là et bien là.

Avez-vous connu des déceptions l’an dernier ? 
Un de nos problèmes récurrents reste la mauvaise prise en compte de la puissance de notre discipline. De nombreuses personnes sous-estiment les capacités du marketing direct sous prétexte qu’il est l’héritier du mailing traditionnel. 
Les marketeurs, qui refusent le marketing direct, négligent des enseignements riches de plusieurs années. 
C’est, à mon sens, une erreur car ces enseignements pourraient être mis à profit dans tout type de campagne, quelle que soit leur ampleur.

Quelles tendances devraient se confirmer en  2012 ?
L’émergence de nouvelles expériences qui allieront pertinence et interaction. C’est déjà effectif dans le mobile, et le mouvement continuera en 2012. Mais, un marketingmobile efficace ne peut pas s’appuyer uniquement sur le lancement d’applications ou une stratégie de masse. Il repose aussi désormais sur les tablettes qui, aux États-Unis, connaissent une croissance inattendue. Les tablettes offrent de nouvelles perspectives pour l’e-commerce, et elles ravivent et renforcent la communication et la publicité via les canaux classiques, télévision, radio et papier, magazines et quotidiens compris.

Comment les réseaux sociaux vont-ils évoluer ? 
Les réseaux sociaux vont encore se développer et se transformer. Le concept, lui-même, est en constante évolution avec de nouveaux formats, applications, et expériences. Mais, la perception des marketeurs, elle aussi, va évoluer.
À mesure que les entreprises trouvent de nouveaux clients grâce à ces nouveautés, elles sont obligées, pour rester efficaces, de modifier leur organisation en interne. 
Les médias sociaux nécessitent de mettre en œuvre un marketing qui engage le consommateur. En 2012, les marketeurs avisés seront ceux qui sauront revitaliser l’expérience de marque pour faire en sorte que le client se sente partie prenante d’une histoire qu’il partage et à laquelle il peut participer.

Avez-vous des craintes en ce début d’année ? 
Aujourd’hui, nous pouvons quasi instantanément tirer parti de données démographiques, comportementales, transactionnelles, sociales et locales. Nous pouvons customiser ces informations en temps réel  pour proposer une expérience pertinente et personnalisée au consommateur. Les données constituent une part importante de “la boîte à outils” du marketeur car elles lui permettent de cibler sa clientèle et de mesurer l’efficacité de ses campagnes. 
Reste néanmoins des questions majeures : comment gérer cette prolifération de données ? Lesquelles recueillir ? Lesquelles garder ? Lesquelles négliger ? Et comment les mettre à profit dans l’entreprise ? Mais, dans un bouillonnement incessant d’informations, l’éparpillement s’accroît et la mesure devient de plus en plus difficile.

Vous pensez qu’il existe déjà certaines solutions ?
Il faut remettre à  jour les outils “cœur de métier”, les synchroniser avec les nouveaux indicateurs de performance liés au marketing social. 
De nouvelles méthodes, comme l’optimisation des algorithmes dynamiques ou les modèles statistiques à utiliser dans les réseaux sociaux, nécessitent de reconfigurer nos approches analytiques. Les entreprises, qui adopteront de nouveaux outils d’optimisation de ces données, disposeront d’un avantage significatif sur le marché.

En ce début d’année, que souhaiteriez-vous dire aux professionnels Américains comme Français ? 
Même si nous sommes dans une période d’incertitude économique, j’espère que leur meilleure connaissance clients leur permettra de développer les produits et services susceptibles de conquérir et de fidéliser les consommateurs. 
J’espère aussi que les marketeurs trouveront le temps et l’argent pour explorer et mettre en œuvre de nouveaux concepts tout en faisant confiance à ceux qui fonctionnent…