Hugues Rey's Blog Curation – Where Marcom meets Technology

Why Marketers Struggle with Data-Driven Personalization

Personalization is a key part of many marketing strategies, but it remains a very difficult task for marketers to pull off effectively.

In a recent survey of 190 marketing influencers worldwide conducted by Ascend2, 63% of respondents said that data-driven personalization is a difficult tactic to execute. No other tactic listed in the survey—including content marketing, email marketing and search engine optimization—aroused such difficulty.

“Many marketers are still hung up on the notion that personalization means creating hundreds of tag lines, creative variants and more,” said John Douglas, senior director of product marketing at Sizmek. “In reality, personalization is just as much about making the experience relevant to the consumer.”

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The difficulty that marketers experience with personalization has been reflected in other studies. In a March 2018 survey from Evergage and Researchscape International of 300 marketers in the US, just 6% of respondents gave their personalization efforts an A rating and 46% gave themselves a C.

According to a January 2018 survey of 200 US senior decision marketers conducted by Verndale, personalization is most important for increasing sales and improving customer satisfaction and retention. Yet, 84% of survey respondents agreed that the potential of personalization has not been fully realized.

“In an increasingly connected, digital world, consumers now expect brands to serve them personalized content at the optimal moment and on their preferred device,” said Jeremy Hlavacek, head of revenue at IBM Watson Advertising.

“To achieve this level of engagement, marketers need the ability to predict—without coming across as intrusive—what their target audience will think, feel, say and do across a variety of scenarios. And with the incredible amount of data available now, personalization is more complex than ever,” he said.

The biggest barrier to achieving personalization goals is a lack of resources, according to a Sailthru survey of 146 UK and US marketers conducted in October 2017. More than four in 10 respondents said that a lack of time, people and money has inhibited their personalization efforts. Challenges around data were also cited as a top barrier. According to Jon Schulz, CMO of Viant, marketers need robust customer relationship management data to properly segment audiences for personalized massages.

“Those who know they have a data quality problem usually don’t know the extent of the issue, and those who do are faced with tough choices that can be very costly, unthinkable or not ideal,” said Austin Miller, director of product marketing at Oracle Marketing Cloud.

Another challenge for marketers is that effective personalization requires more than repeated ad targeting. Just 6% of respondents in an April 2017 survey of 1,111 UK internet users by Mumsnet and Saatchi & Saatchi said they liked retargeted ads. And in an August 2018 survey of 1,079 adult US internet users conducted by Janrain, about one-fifth of respondents acknowledged that online ads are effective in appealing to their interests and needs, but found the phenomenon creepy nonetheless.

“There’s a bit of cognitive dissonance among consumers when it comes to personalization,” Hlavacek said. “On the one hand, they have told us they want contextually relevant, personalized advertising vs. seeing messaging from brands that has nothing to do with them. On the other hand, consumer distrust in advertising is at an all-time low as they rethink with whom to share their most coveted, private information. Brands that provide demonstrable utility and value while safeguarding their users’ data will likely fare much better in this current climate than those whose purpose is unclear.”


How Consumers Really Feel About Subscriptions: New entrants keep debuting, but consumer interest is mixed.

From meal kits to wardrobe upgrades, new entrants in the increasingly crowded subscription commerce space keep emerging. Just this week, auto-replenishment company Harry’s launched a women’s line of hair removal products called Flamingo.

According to a McKinsey study released in February, subscription commerce retailers grew sales from $57.0 million in 2011 to over $2.6 billion in 2016. Established companies, including big-box stores, supermarkets and consumer packaged goods (CPG) conglomerates, have gotten on board for a piece of the action. To wit, in 2016, Unilever bought Dollar Shave Club for $1 billion, and last year Albertsons acquired meal-kit brand Plated for over $200 million.

But how do consumers feel about them?

At the beginning of the year, Salsify asked US digital shoppers where they planned to do more shopping in 2018. Subscription services were cited by only 8%, though still ahead of using social media and voice-activated assistants and smart speakers.

McKinsey identified three types of subscription services: replenishment, curation and access—all attracting users for different reasons. A financial incentive was most persuasive in signing up for automated delivery of diapers or cat food. Trusted recommendations or the desire to try something new drove interest in something like a beauty box. And all three of those criteria contributed to trying a members-only clothing and shoes site like JustFab.

Users cancelled replenishment subscriptions primarily due to product quality and wanting to buy when they felt like it, while curation and access subscriptions were dropped most because of poor value.

Beyond those three categories, subscriptions cover a wide variety of services, some more integral to daily life than others. Close to three-fourths of US paid subscribers subscribe to a Netflix-type service, according to Fetch, while 18% subscribe to a fashion or beauty box service.

The ability to receive trial sizes of often expensive products like makeup or fragrances is one reason why beauty boxes are popular, though sampling doesn’t apply to all subscription commerce offerings. Per GPShopper data, very few US internet users said they discovered a new favorite brand (8%) or became a repeat customer (7%) because of a subscription box.

Most subscription services are nice-to-haves rather than necessities. Beauty boxes (28%), meal kits (26%) and wardrobe subscriptions (23%) ranked last on a list of “digital disruptor” services that US internet users would miss if they were gone, according to Toluna.

That said, roughly a quarter of US internet users would be concerned if they lost access to those three categories of services, which isn’t an insignificant figure.

Monoprix : l’accord avec Amazon atteint 2 à 3 fois ce qui était prévu

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Régis Schultz, Président de Monoprix, 15 octobre

En septembre dernier, Monoprix a signé un accord avec Amazon pour la vente et la livraison d’alimentaire. « Avec Amazon, cela atteint 2 à 3 fois ce qui était prévu. Cela dépasse les algorithmes de nos amis d’Amazon » se félicite Régis Schultz, Président de Monoprix. Il a pris la parole à l’occasion de la nuit du commerce connecté, le 15 octobre à Paris.


Des alliances gagnant-gagnant

Cet accord prouve-t-il qu’il faut poursuivre les accords avec les « pure players » ? « Il faut faire les bonnes alliances, celles qui servent des deux côtés, qui sont gagnant-gagnant » tranche le dirigeant, conscient d’avoir brisé un tabou dans le monde de la distribution.

On fait du chiffre sur internet mais on a du mal à faire de l’argent

« On fait du chiffre d’affaires sur internet, mais on a du mal à faire de l’argent » reconnaît toutefois Régis Schultz. Dans ce cadre, la donnée est très importante. « C’est une vraie révolution. C’est une façon de pouvoir rétablir un modèle économique sur internet. Si clairement on n’arrive pas à utiliser la donnée pour le faire dans un commerce de précision nous n’arriverons pas à faire de l’argent sur internet » annonce-t-il.Sur cette route, le traitement des données personnelles des clients tel que défini par le RGPD (Règlement général sur la protection des données) entré en vigueur le 25 mai, lui apparaît manifestement comme étant mal conçu. « Cela a été tranché d’une certaine façon sur RGPD. Les Chinois sont à une autre extrême. Qu’est-ce que la satisfaction du client ? Est-ce que le fait de lui apporter le meilleur choix éthiquement n’est pas un vrai service que l’on rend au client ? » demande-t-il.

Le RGPD est extrêmement restrictif

« Cela plutôt que de dire au client que je n’ai pas le droit d’avoir accès à l’information. Il y a plein de questions autour de cela, sur ce qu’est le meilleur service que l’on rend. La question de nos informations et de ce qu’elles deviennent et en quoi elles nous rendent service reviendra sur le devant de la scène parce que le choix de l’Europe est extrêmement restrictif et peu serviciel pour le consommateur » estime-t-il manifestement déçu.

Le consommateur pourra accepter de vendre ses informations pour un meilleur service

« Je pense que cette question reviendra mais peut être sous une autre forme comme le fait que le consommateur accepte de vendre ses informations parce que cela permet de lui rendre un meilleur service, mais aujourd’hui on est dans un schéma où on ne tire pas la valeur de ces informations » constate-t-il.Autre point, le modèle internet amène à réfléchir sur une organisation ad hoc afin de délivrer la meilleure expérience tant en magasin que pour le client e-commerce. Monoprix mise sur son accord avec Okado avec qui il construit un entrepôt automatisé proche de Paris. « La question est la qualité du service que l’on rend au client derrière » pointe le dirigeant. « Avec du picking des produits en magasin, il y a de vraies limitations à la qualité du service avec les produits manquants et la qualité du service » dit-il.

Difficile de marier service aux clients internet et aux clients physiques

« C’est lié au facteur humain qui est d’abord la gestion du stock en temps réel, car il n’est pas toujours possible d’avoir la connaissance du stock en temps réel, et ensuite, il y a la capacité qu’ont les équipes du magasin de servir à la fois leurs clients et de servir le client e-commerce. Ce n’est pas facile parce que les commandes se font à 18 heures et que c’est le moment où bizarrement, il y a beaucoup de clients en magasin » ironise-t-il.

Le service en magasin peut être dégradé pour servir les clients internet

« A un moment donné, et nous l’avons vu sur les magasins qui font un pourcentage important de leur chiffre d’affaires en picking, il va y avoir une expérience en magasin dégradée parce c’était le choix de l’un versus l’autre. Et quelque part ce que nous sommes en train de faire dans le cadre du partenariat avec Okado c’est de spécialiser cet attribut de picking parce que c’est un vrai métier et qui si derrière cela représente une part trop importante du chiffre d’affaires du magasin, l’expérience n’est bonne ni pour le client internet ni pour le client physique » prévient-il.En ce qui concerne le digital en magasin – ce que l’on appelle « phygital » – pour vendre l’offre qui n’est pas dans les rayons, « ce qui marche vraiment c’est la tablette vendeur, parce que le vendeur a le bon outil et peut aider le client à naviguer » dit-il. Il a beaucoup testé ce dispositif dans ses postes précédents par comparaison aux bornes qui présentent également une extension de l’offre web dans le magasin.

La tablette vendeur est l’idéal

« Après avoir testé ces bornes chez Castorama, chez But ou chez Darty, cela n’a jamais fonctionné. En revanche, la tablette vendeur cela fonctionne » statue-t-il. « Quand le client doit faire en magasin ce qu’il peut faire chez lui, cela marche moins bien » explique-t-il. « Nous avions fait les deux expériences,  et globalement celle qui marchait le mieux c’était la tablette pour le vendeur par comparaison de la borne en magasin » conclut-il.


Mobile Ad Spending to Surpass All Traditional Media Combined by 2020

This year, mobile will surpass TV ad spending by more than $6 billion, according to our latest ad spending forecast. By 2020, the channel will represent 43% of total media ad spending in the US—a greater percentage than all traditional media combined.

“Even the strongholds of TV, such as live sports and news, are starting to move online, and people are consuming them on the go through mobile devices,” said Martín Utreras, vice president of forecasting at eMarketer. “Audiences continue to abandon traditional media, and ad dollars follow.”

US Ad Spending on Select Media, 2020 (billions)<img class="cb-widget-chart_placeholder" src="data:;base64,

According to our estimates, mobile will account for $76.17 billion of US media ad spending in 2018. That’s more than TV ($69.87 billion)—and it’s significantly more than print ($18.74 billion), radio ($14.41 billion) and out-of-home ($8.08 billion).

By the end of the forecasting period (2022), mobile ad spending is expected to more than double that of TV. The channel will make up $141.36 billion of US media ad spending, while TV will account for $68.13 billion.

“With respect to TV, content like news and sports are starting to move online,” Utreras said. “So we expect to see a shift in dollars for those categories as well.

“At the same time, we increased growth for mobile, as companies like Facebook and Google are still driving double-digit growth. Part of that is driven, of course, by digital video growth coming from platforms like YouTube and Facebook.”

So happy to share my thoughts about How #AI is changing the #4P #marketing of @Philip_Kotler

“A training programme lasting 17 days, running from November 2018 to May 2019, created entirely for you or for one of your managers”

MediaMath to Sharpen Focus on Programmatic Video and Connected TV


Bold AdTech Predictions for 2018: Featuring Google, Facebook, Netflix, Amazon, Twitter and Cannes!

Jan 12 2018 6 Mins Read Level – Intermediate

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